Tu pitches ta startup et un investisseur te demande : "C'est quoi ton LTV/CAC ?" Si tu bafouilles, c'est game over. Ce guide va t'apprendre à maîtriser les unit economics comme un CFO de scale-up.
📌 Ce que tu vas apprendre :
- ✅ Les 6 métriques clés que tout founder doit connaître
- ✅ Comment calculer CAC, LTV, et les ratios magiques
- ✅ Les benchmarks par industrie (SaaS B2B, B2C, marketplace)
- ✅ Comment améliorer tes unit economics
- ✅ Les erreurs de calcul les plus courantes
Pourquoi les unit economics sont LA métrique clé
Les unit economics répondent à une question simple : "Est-ce que tu gagnes de l'argent sur chaque client ?"
Si la réponse est non, peu importe ta croissance — tu creuses ta tombe plus vite.
"Revenue is vanity, profit is sanity, but cash is king."
— Proverbe startup
Les 6 métriques essentielles
1. CAC (Customer Acquisition Cost)
Définition : Combien tu paies pour acquérir UN nouveau client.
// Formule CAC
CAC = (Dépenses Marketing + Dépenses Sales) / Nouveaux Clients
// Exemple :
Mois de janvier :
• Google Ads : 5,000€
• Salaire Sales : 4,000€
• Outils (HubSpot, etc.) : 1,000€
• Nouveaux clients : 40
CAC = 10,000€ / 40 = 250€
📋 Benchmarks CAC par secteur (2025)
| Secteur | CAC moyen |
|---|---|
| SaaS B2B SMB | 200-500€ |
| SaaS B2B Enterprise | 5,000-50,000€ |
| SaaS B2C | 20-100€ |
| E-commerce | 30-100€ |
| Fintech | 100-500€ |
2. LTV (Lifetime Value)
Définition : Combien UN client te rapporte sur toute sa durée de vie.
// Formule LTV (méthode simple)
LTV = ARPU × Marge Brute × Durée de vie client
// Durée de vie = 1 / Churn Rate
Si churn mensuel = 3%
Durée de vie = 1 / 0.03 = 33 mois
// Exemple :
ARPU = 79€/mois
Marge Brute = 80%
Durée de vie = 33 mois
LTV = 79€ × 80% × 33 = 2,086€
💡 LTV avec expansion revenue
Si tes clients upgradent avec le temps (upsells, cross-sells), ta LTV augmente. Les meilleurs SaaS ont une LTV qui augmente de 20-30% grâce à l'expansion.
3. LTV/CAC Ratio
Définition : Le ratio magique que tous les VCs connaissent.
| Ratio | Interprétation | Action |
|---|---|---|
| < 1x | Tu perds de l'argent sur chaque client | 🔴 Urgence : réduis CAC ou augmente prix |
| 1-3x | Business fragile | 🟡 Optimise avant de scaler |
| 3-5x | Sain, investissable | 🟢 Tu peux commencer à investir en acquisition |
| > 5x | Excellent | 🔵 Tu sous-investis en marketing ! |
4. Payback Period
Définition : En combien de temps tu récupères ton CAC.
// Formule Payback
Payback (mois) = CAC / (ARPU × Marge Brute)
// Exemple :
CAC = 250€
ARPU = 79€/mois
Marge = 80%
Payback = 250 / (79 × 0.8) = 4 mois
📋 Benchmarks Payback
- 🟢 < 12 mois : Excellent
- 🟡 12-18 mois : Acceptable
- 🔴 > 18 mois : Problème de cash flow
5. Churn Rate
Définition : Le pourcentage de clients que tu perds chaque mois.
// Formule Churn (mensuel)
Churn = Clients perdus / Clients début de mois
// Exemple :
Début janvier : 1,000 clients
Clients perdus en janvier : 30
Churn = 30 / 1,000 = 3%
📋 Benchmarks Churn mensuel
| Segment | Churn acceptable |
|---|---|
| SaaS B2B Enterprise | < 1% |
| SaaS B2B SMB | 2-5% |
| SaaS B2C | 5-10% |
6. Net Revenue Retention (NRR)
Définition : Combien de revenus tu gardes de ta base existante (incluant expansion).
// Formule NRR
NRR = (MRR début + Expansion - Churn - Contraction) / MRR début
// Exemple :
MRR janvier (cohorte existante) : 100,000€
Expansion (upsells) : +8,000€
Churn : -3,000€
Contraction (downgrades) : -2,000€
NRR = (100,000 + 8,000 - 3,000 - 2,000) / 100,000 = 103%
💡 Pourquoi NRR > 100% est magique
Si ton NRR est > 100%, tu grandis même sans nouveaux clients. Les meilleurs SaaS (Slack, Datadog, Snowflake) ont un NRR de 120-150%.
Comment améliorer tes unit economics
Réduire le CAC
- • Product-led growth : Laisse le produit se vendre (freemium, trials)
- • Content marketing : SEO, blog, YouTube (CAC quasi nul)
- • Referral : Tes clients amènent d'autres clients
- • Optimiser la conversion : Améliore landing pages et onboarding
Augmenter la LTV
- • Réduire le churn : Onboarding, customer success, NPS
- • Upsells : Tiers premium, add-ons, usage-based pricing
- • Augmenter les prix : Souvent sous-estimé par les founders
- • Annual contracts : Engagement = meilleure rétention
Erreurs de calcul courantes
❌ Oublier les coûts cachés dans le CAC
Le CAC inclut TOUS les coûts d'acquisition : salaires sales, outils, events, content... Pas juste les ads.
❌ Ignorer le churn dans la LTV
LTV = ARPU × 12 mois ? Non. Si ton churn est 5%/mois, ton client moyen reste 20 mois, pas éternellement.
❌ Confondre revenue churn et logo churn
Tu peux perdre 5 petits clients (logo churn élevé) mais gagner sur les gros qui upgradent (revenue churn négatif). Mesure les deux.
FAQ : Questions fréquentes
Quel est un bon LTV/CAC pour lever des fonds ?
3x minimum, idéalement 5x+. En dessous de 3x, les VCs considèrent que ton business n'est pas scalable.
Comment calculer le CAC si j'ai des canaux gratuits ?
Calcule un CAC blended (tous canaux confondus) ET un CAC par canal. Le blended montre ta moyenne, le détail montre où investir.
Mon churn est de 10%/mois, c'est grave ?
Oui, très. 10%/mois = tu perds 72% de tes clients en un an. Priorité absolue : comprendre pourquoi ils partent et fixer le problème.
Conclusion
Les unit economics ne sont pas juste des métriques pour impressionner les VCs. Ce sont les indicateurs de santé de ton business. Maîtrise-les.
📋 Tes unit economics sont-ils sains ?
- ☐ LTV/CAC > 3x
- ☐ Payback < 12 mois
- ☐ Churn < 5%/mois (B2B SMB)
- ☐ NRR > 100%
🚀 Calcule tes unit economics automatiquement
CharliA génère ton modèle financier avec CAC, LTV, et tous les ratios.
Essayer CharliA gratuitement →50 crédits offerts • Pas de carte bancaire
