Tu prépares une levée de fonds et un investisseur te demande ton "financial model" ? Pas de panique. Ce guide va te montrer exactement comment construire un modèle financier startup qui tient la route — même si tu n'as jamais ouvert Excel de ta vie.
📌 Ce que tu vas apprendre :
- ✅ Les 6 composants essentiels d'un modèle financier VC-ready
- ✅ Comment calculer tes Unit Economics (CAC, LTV, Payback)
- ✅ Les 3 scénarios de levée (Bootstrap, Seed, Series A)
- ✅ Les erreurs qui font fuir les investisseurs
- ✅ Un template téléchargeable + outil IA gratuit
Pourquoi un modèle financier est NON-NÉGOCIABLE pour lever
Soyons clairs : aucun VC sérieux n'investira sans modèle financier.
Ce n'est pas parce qu'ils croient que tes projections vont se réaliser à l'euro près. C'est parce que ton modèle financier révèle 3 choses cruciales :
Ta compréhension du business
Tu connais tes drivers de croissance ? Tes coûts fixes vs variables ? Ton point mort ?
Tes hypothèses
Sont-elles réalistes ? Basées sur des données ? Ou sorties du chapeau ?
Ton ambition
Tu vises 1M€ ARR ou 100M€ ? Le modèle doit matcher ta vision.
"Je ne regarde pas les projections pour savoir si elles vont se réaliser. Je les regarde pour comprendre comment le founder pense."
— Partner chez Partech, lors d'un pitch
Les 6 composants d'un modèle financier VC-ready
Un modèle financier complet pour lever des fonds contient 6 sections obligatoires. Oublie les templates à 47 onglets Excel — voici l'essentiel.
1. Hypothèses de base (Assumptions)
C'est la fondation de tout ton modèle. Toutes tes projections en découlent.
📋 Hypothèses clés à définir :
| Hypothèse | Exemple SaaS B2B | Source |
|---|---|---|
| Prix moyen (ARPU) | 79€/mois | Ton pricing |
| Taux de churn mensuel | 3% | Benchmark SaaS |
| CAC (Coût d'Acquisition) | 250€ | Tests marketing |
| Croissance MoM | 15% | Historique ou cible |
| Marge brute | 80% | Coûts serveurs + support |
🚨 Erreur fatale #1 : Hypothèses sans source
Un VC va challenger chaque chiffre. "Pourquoi 3% de churn ?" Si tu réponds "j'ai pris une moyenne", c'est game over. Chaque hypothèse doit avoir une source : benchmark industrie, données historiques, ou tests réels.
2. Projections de revenus (Revenue Model)
Comment tu vas gagner de l'argent, mois par mois, sur 5 ans.
Pour un SaaS, le calcul de base est simple :
// Formule MRR (Monthly Recurring Revenue)
MRR = Clients_actifs × ARPU
// Exemple mois 12 :
MRR = 500 clients × 79€ = 39,500€
ARR = MRR × 12 = 474,000€
Mais attention aux subtilités :
- Nouveaux clients : Combien tu acquiers chaque mois ?
- Churn : Combien tu perds chaque mois ? (3-5% est normal en B2B SaaS)
- Expansion revenue : Upsells, cross-sells (souvent oublié !)
- Saisonnalité : B2B = creux en août, pic en Q4
💡 Pro tip : Net Revenue Retention (NRR)
Les meilleurs SaaS ont un NRR > 100%, c'est-à-dire que les clients existants génèrent PLUS de revenus avec le temps (expansion > churn). Slack, Notion, Figma sont tous au-dessus de 120%.
3. Unit Economics
C'est LA section que les VCs regardent en premier. Elle répond à une question simple : "Est-ce que ton business est rentable PAR CLIENT ?"
CAC (Customer Acquisition Cost)
Combien tu paies pour acquérir UN client.
// Formule CAC
CAC = (Dépenses Marketing + Sales) / Nouveaux Clients
// Exemple :
CAC = (10,000€ ads + 5,000€ sales) / 60 clients = 250€
LTV (Lifetime Value)
Combien UN client te rapporte sur toute sa durée de vie.
// Formule LTV
LTV = ARPU × Marge Brute × Durée de vie client
// Exemple :
Durée de vie = 1 / Churn mensuel = 1 / 0.03 = 33 mois
LTV = 79€ × 80% × 33 = 2,086€
LTV/CAC Ratio
Le ratio magique que tous les VCs connaissent.
| Ratio LTV/CAC | Interprétation |
|---|---|
| < 1x | 🔴 Tu perds de l'argent sur chaque client |
| 1-3x | 🟡 Business fragile, difficile à scaler |
| 3-5x | 🟢 Sain, investissable |
| > 5x | 🟢🟢 Excellent, tu peux investir plus en acquisition |
Notre exemple : LTV/CAC = 2,086€ / 250€ = 8.3x ✅
Payback Period
En combien de mois tu récupères ton CAC.
// Formule Payback
Payback = CAC / (ARPU × Marge Brute)
Payback = 250€ / (79€ × 80%) = 4 mois
Benchmark : < 12 mois = excellent, 12-18 mois = acceptable, > 18 mois = problème.
4. Structure de coûts
Où va l'argent ? Les VCs veulent voir que tu comprends tes coûts.
Coûts fixes vs variables
💼 Coûts Fixes
- • Salaires (60-70% des coûts en startup)
- • Loyer / coworking
- • Outils SaaS (Slack, Notion, etc.)
- • Comptable, juridique
📈 Coûts Variables
- • Hébergement (scale avec les users)
- • Coûts API (OpenAI, Stripe, etc.)
- • Marketing performance (CAC)
- • Support client (si externalisé)
L'équipe : le poste #1
En early-stage, 70-80% de tes coûts sont les salaires. Les VCs veulent voir une équipe lean mais capable d'exécuter.
📋 Benchmark équipe Seed (France, 2025) :
| ARR | Équipe | Coût annuel |
|---|---|---|
| 0 - 100K€ | 2 founders | ~120K€ |
| 100K - 500K€ | 2 founders + 1-2 devs | ~250K€ |
| 500K - 1M€ | 5-7 personnes | ~400K€ |
🚨 Erreur fatale #2 : Équipe sur-dimensionnée
"On recrute 15 personnes en Year 1" avec 200K€ d'ARR ? Red flag immédiat. Les VCs cherchent l'efficacité capital : combien de revenus par euro dépensé ?
5. Cash Flow & Runway
Combien de temps tu peux survivre sans lever ?
// Formule Runway
Runway (mois) = Cash disponible / Burn mensuel
// Exemple :
Runway = 300,000€ / 25,000€ = 12 mois
Règle d'or : Commence à lever quand il te reste 6-9 mois de runway. Une levée prend 3-6 mois en moyenne.
Break-even : quand tu arrêtes de brûler
Le moment où revenus = coûts. Pour un SaaS, c'est généralement entre 18 et 36 mois.
💡 Ce que les VCs veulent voir
Un chemin clair vers le break-even, même si c'est dans 3 ans. Ils veulent savoir que tu peux survivre sans lever à nouveau si nécessaire.
6. Scénarios de levée
Combien lever, pour quel usage, avec quel dilution ?
| Scénario | Montant | Dilution | Usage |
|---|---|---|---|
| Bootstrap | 0€ | 0% | Autofinancement, croissance organique |
| Pre-Seed | 200-500K€ | 10-15% | Valider le PMF, premiers clients |
| Seed | 500K-2M€ | 15-20% | Équipe, go-to-market, 100K-500K ARR |
| Series A | 2-10M€ | 15-25% | Scale, expansion, 1-3M€ ARR |
Utilisation des fonds (Use of Funds)
Les VCs veulent savoir exactement comment tu vas utiliser leur argent :
Exemple Seed 1M€ :
- • 50% - Équipe (3 recrutements tech + 1 sales)
- • 25% - Marketing & acquisition (CAC, content, events)
- • 15% - Produit & infra (serveurs, outils, sécurité)
- • 10% - Buffer (toujours garder 6 mois de runway)
Les 5 erreurs qui font fuir les investisseurs
Après avoir vu 500+ modèles financiers, voici les red flags les plus courants :
❌ Erreur #1 : Le "Hockey Stick" irréaliste
"0€ ARR Year 1, 10M€ ARR Year 3" sans explication. Les VCs ont vu des milliers de hockey sticks. Le tien doit être justifié par des hypothèses crédibles.
❌ Erreur #2 : Ignorer le churn
Projections avec 0% de churn = amateur. Même les meilleurs SaaS ont 2-5% de churn mensuel en B2B. Inclure le churn montre que tu comprends la réalité business.
❌ Erreur #3 : CAC trop optimiste
"Notre CAC sera 10€ grâce au SEO" — dit tous les founders. En réalité, un CAC B2B SaaS est entre 200€ et 1,000€. Le SEO prend 12-18 mois pour donner des résultats.
❌ Erreur #4 : Pas de scénarios
Un seul scénario = tu n'as pas réfléchi aux risques. Inclure au minimum : pessimiste, réaliste, optimiste.
❌ Erreur #5 : Marge brute incohérente
"85% de marge brute" pour un produit avec des coûts API IA élevés ? Les VCs connaissent les benchmarks : SaaS classique = 75-85%, SaaS avec IA = 60-75%.
Cas pratique : Modèle financier d'une startup SaaS B2B
Prenons un exemple concret pour illustrer tout ça.
🎯 Startup : "SaaSify" - Outil de gestion de projets pour PME
- Prix : 49€/mois (plan standard)
- Cible : PME 10-50 employés en France
- Équipe : 2 founders (tech + business)
- Situation : 50 clients, 2,450€ MRR, pré-seed
Hypothèses Year 1-5
| Métrique | Y1 | Y2 | Y3 | Y4 | Y5 |
|---|---|---|---|---|---|
| Clients fin d'année | 200 | 600 | 1,500 | 3,000 | 5,500 |
| ARR | 118K€ | 353K€ | 882K€ | 1.76M€ | 3.23M€ |
| Équipe (FTE) | 3 | 6 | 12 | 20 | 30 |
| Coûts totaux | 200K€ | 420K€ | 850K€ | 1.5M€ | 2.4M€ |
| EBITDA | -82K€ | -67K€ | +32K€ | +260K€ | +830K€ |
Ce modèle montre un break-even en Year 3 et une rentabilité croissante ensuite. C'est le type de trajectoire que les VCs veulent voir.
Outils pour créer ton modèle financier
Tu n'as pas besoin d'être expert Excel pour créer un bon modèle financier.
📊 Option 1 : Excel / Google Sheets
Le classique. Flexible mais chronophage.
- ✅ Gratuit
- ✅ 100% personnalisable
- ❌ Prend 20-40h à construire
- ❌ Risque d'erreurs formules
🤖 Option 2 : CharliA (IA)
Génération automatique en 15 minutes.
- ✅ 15 min vs 40h
- ✅ Unit Economics calculés automatiquement
- ✅ 3 scénarios de levée générés
- ✅ Export Excel éditable
FAQ : Questions fréquentes sur le modèle financier
Combien d'années de projections inclure ?
5 ans est le standard. Les VCs veulent voir le chemin vers la rentabilité et le potentiel de sortie. Year 1-2 détaillés mois par mois, Year 3-5 annualisés.
Mes projections doivent-elles être exactes ?
Non. Personne n'attend que tu prédises l'avenir. Ce qui compte : des hypothèses réalistes, une logique cohérente, et la capacité à expliquer tes choix.
Dois-je inclure un scénario pessimiste ?
Oui, toujours. Ça montre que tu as réfléchi aux risques. Un bon modèle inclut : pessimiste (-30%), base case, optimiste (+50%).
Comment justifier un CAC de 250€ ?
Décompose : coût par canal (Google Ads CPC, LinkedIn, content), taux de conversion par étape, historique si tu en as. Les VCs veulent comprendre ta machine d'acquisition.
Quel format envoyer aux VCs ?
Excel (.xlsx) pour qu'ils puissent jouer avec les hypothèses. Certains demandent aussi un résumé PDF d'une page avec les KPIs clés.
Conclusion : Passe à l'action
Un bon modèle financier n'est pas un exercice théorique — c'est un outil de décision pour toi ET pour tes investisseurs.
📋 Checklist avant d'envoyer ton modèle :
- ☐ Hypothèses sourcées (benchmarks, données historiques)
- ☐ Unit Economics calculés (CAC, LTV, Payback, LTV/CAC)
- ☐ 3 scénarios (pessimiste, base, optimiste)
- ☐ Chemin vers break-even visible
- ☐ Use of funds détaillé
- ☐ Projections 5 ans (Y1-Y2 mensuels, Y3-Y5 annuels)
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